Regatege
El regatege és un procés pel qual el comprador solicita rebaixar el preu d'un ben o servici que oferix el venedor. És un procés a través del com es fan visibles els interessos dels demandants i oferents. El venedor tracta d'alçar el preu mentres que el comprador tracta de rebaixar-ho en la finalitat d'aplegar a un acort. En ocasions no hi ha acort que satisfaça a les dos parts i no es porta a terme la compra/venda. Es pot dir que és una discussió del comprador i del venedor sobre el preu d'alguna cosa.
El regatege és una estratègia alternativa a l'establiment del preu fix dels bens i servicis. El regatege ha desaparegut en moltes parts del món, a on el preu del temps de regatege és major que el guany de la venda en sí mateixa. Seguix existint en mercadillos galliponters (per eixemple, en Medellín, Colòmbia, Equador, Mèxic o en Paraguay, Panamà o Moçambic o per a bens més cars).
En les guies de viager, sol indicar-se quant (en %) sol poder regatejar-li un turiste a un venedor. Per això quan es fan busques en internet, es pot associar la paraula "regatege" en el lloc a visitar, per a saber com és la costum allí: ej "regatege Marroc".
Com a paraula, pot usar-se en forma de verp "regatejar" o inclús en el llenguage escoltar-se aixina "li vaig regatejar lo més possible" "regategem fins a un preu raonable".
Poden trobar-se consells de la manera de "regatejar" en guies per a turistes com la que se cita de Guatemala.[1]
Diferències regionals
[editar | editar còdic]En Amèrica del Nort i Europa, la negociació sol estar restringida a artículs cars o únics (automòvils, antiguetats, joyes, art, bien, vendes comercials de negocis) i entorns de vendes informals, com mercadillos i vendes de garaig. En atres regions del món, la negociació pot ser la norma, inclús per a chicotetes transaccions comercials.
En Indonèsia i en atres parts d'Àsia, els locals regategen per bens i servicis en tots els llocs, des dels mercats galliponters fins als hotels. Inclús els chiquets deprenen a regatejar des d'una edat primerenca. Participar en eixa tradició pot fer que els estrangers se senten acceptats.[2] Per un atre costat, en Tailàndia, el regatege sembla ser més suau que en atres països per la cultura tailandesa, en la que les persones tendixen a ser humils i eviten les discussions.[3] No obstant, es desaconsella en gran medida el regatege d'aliments en el surest d'Àsia i es considera un insult, perque el menjar es considera una necessitat comuna que no deu tractar-se com un ben comerciable.[4]
En casi totes les grans negociacions comercials complexes, es produïx una certa cantitat de negociació. Una manera "occidental" simplificada de decidir quàn és el moment de negociar és dividir la negociació en dos etapes: crear valor i reclamar valor. Reclamar valor és una atra frase per a negociar. Moltes cultures s'ofenen quan perceben que l'atre costat va començar a negociar massa pronte. Esta ofensa és generalment com a resultat de voler primer crear valor per més temps abans de negociar junts. La cultura chinenca, pel contrari, li dona molt més valor a prendre's el temps per a construir una relació comercial abans de començar a crear valor o negociar. No entendre quàn començar la negociació ha arruïnat moltes de les negociacions comercials per lo demés positives.[5]
En les àrees a on la negociació en el nivell minoriste és comú, l'opció de negociar a sovint depén de la presència del propietari de la tenda. Una cadena de tendes administrada per empleats és més propensa a usar preus fixos que una tenda independent administrada per un propietari o un dels empleats de confiança del propietari.[6]
L'ambient de la tenda també es pot usar per a indicar si la negociació és o no apropiada. Per eixemple, una tenda cómoda i en aire acondicionat en preus publicats generalment no permet la negociació, pero un lloc en un bazar o mercat es pot. Els supermercats i atres cadenes de tendes casi mai permeten la negociació. No obstant, l'importància de l'ambient pot dependre del compromís cultural en la negociació. En Israel, els preus dels artículs diaris (roba, artículs de tocador) poden negociar-se inclús en una tenda d'estil occidental atesa per un empleat.
.jpg){kind=link}
Teories
[editar | editar còdic]Teoria del comportament
[editar | editar còdic]La teoria de la personalitat en la negociació emfatisa que el tipo de personalitat determina el procés de negociació i el seu resultat. Una teoria del comportament popular tracta en una distinció entre els partidaris de la llínea dura i els de llínea suau. Varis artículs d'investigació es referixen als de llínea dura com a guerrers, mentres que els de llínea suau són tendir-vos. Varia d'una regió a una atra. La negociació pot tindre lloc més en àrees rurals i semiurbanas que en una ciutat metropolitana.
.jpg){kind=link}
Teoria de jocs
[editar | editar còdic]Els jocs de negociació es referixen a situacions en les que dos o més jugadors deuen aplegar a un acort sobre cóm distribuir un objecte o cantitat monetària. Cada jugador preferix aplegar a un acort en estos jocs, en lloc d'abstindre's de fer-ho. No obstant, cada u preferix que l'acort favorixca els seus interessos.
Els jugadors en una negociació poden tractar l'objectiu com un tot en un moment donat. El problema també es pot dividir per a que parts de l'objectiu complet estiguen subjectes a negociació en diferents etapes.
En un problema clàssic de negociació, el resultat és un acort alcançat entre totes les parts interessades. Està clar que estudiar cóm les parts individuals prenen les seues decisions és insuficient per a predir qué acort s'alcançarà. No obstant, la teoria de negociació clàssica assumix que cada participant en un procés de negociació elegirà entre possibles acorts, seguint la conducta predita pel model d'elecció racional. S'assumix particularment que les preferències de cada jugador sobre els possibles acorts poden representar-se per mig d'una funció de la teorema d'utilitat de von Neumann-Morgenstern.
John Forbes Nash [1950] definix un problema clàssic de negociació com un conjunt de assignació conjuntes d'utilitat, algunes de les quals corresponen a lo que els jugadors obtindrien si aplegaren a un acort, i unes atres que representen lo que obtindrien si no ho feren.
Un joc de negociació per a dos jugadors es definix com un parell (F, d) a on F és el conjunt de possibles assignació conjuntes d'utilitat (possibles acorts), i d és el punt de desacort.
Per a la definició d'una solució de negociació específica, és habitual seguir la proposta de Nash, establint els axioma que esta solució deuria satisfer. Alguns dels axioma més freqüents utilisats en la construcció de solucions de negociació són l'eficiència, la simetria, l'independència d'alternatives irrellevants, la invarianza escalar, la monotonia, etc.
La solució de negociació de Nash és la solució de negociació que maximizar el producte de les utilitats d'un agent en el conjunt de negociació.
La solució de negociació de Nash, o equilibri de Nash no obstant, solament tracta de l'estructura més simple de la negociació. No és dinàmica (no tracta de cóm es conseguixen els resultats del òptim de Pareto). En canvi, per a situacions en les que l'estructura del joc de negociació és important, és útil un enfocament més teòric de jocs. Açò pot permetre que les preferències dels jugadors en el temps i el risc s'incorporen a la solució de la negociació. També pot mostrar cóm els detalls poden importar per a definir la solució òptima per a un negociador en concret i per a tots en general.
Negociació automatizado
[editar | editar còdic]Quan una situació de negociació és complexa, trobar l'equilibri de Nash és difícil usant la teoria de jocs. Els métodos de computació evolutiva es varen dissenyar per a la negociació automàtica i varen demostrar ser eficients i efectius per a aproximar-se a l'equilibri de Nash.[7]
Negociació i preus publicats en els mercats minoristes
[editar | editar còdic]Els minoristes poden optar per vendre a preus publicats o permetre la negociació: vendre a un preu publicat públic compromet al minoriste a no explotar als compradors una volta que ingressen a la tenda, fent que la tenda siga més atractiva per als clients potencials, mentres que una estratègia de negociació té la ventaja de permet al minoriste discriminar els preus entre diferents tipos de clients.[8] En alguns mercats, com els de automòvils i productes electrònics cars, les empreses publiquen preus pero estan dispostes a regatejar en els consumidors. Quan aumenta la proporció de consumidors que regategen, els preus tendixen a pujar.[9]
Teoria procesual
[editar | editar còdic]Esta teoria aïlla els elements distintius de la cronologia de la negociació per a comprendre millor la complexitat del procés de negociació. Vàries característiques clau de la teoria procesual inclouen:
- Ranc de negociació
- Risc crític
- Punt de seguritat
Teoria integradora
[editar | editar còdic]La negociació integradora (també cridada "negociació basada en interessos", "negociació mútuament beneficiosa") és una estratègia de negociació en la que les parts colaboren per a trobar una solució "guanyar-guanyar" per a la seua negociació. Esta estratègia s'enfoca en desenrollar acorts mútuament beneficiosos basats en els interessos dels contendents. Els interessos inclouen les necessitats, desijos, preocupacions i temors importants per a cada costat. Són les raons subjacents per les quals les persones s'involucren en una negociació.
"Integrativo es referix a la possibilitat de que els interessos de les parts [es combinen] en formes que creuen valor conjunt o amplien el negoci". El potencial d'integració solament existix quan hi ha múltiples problemes involucrats en la negociació. Açò es deu a que les parts deuen poder fer concessions entre els problemes per a que abdós parts estiguen satisfetes en el resultat.[10]
Teoria narrativa
[editar | editar còdic]Un enfocament molt diferent a la conceptualización de la negociació és com la construcció conjunta d'una narrativa social, a on la llògica narrativa, en lloc de la llògica econòmica, impulsa el resultat.
Fixació de preus
[editar | editar còdic]El preu de anclaje és la primera oferta realisada durant el procés de negociació. La primera oferta establix les primeres condicions per a la fixació de preus, en lo que es "ancora" el resultat resultant de la transacció.
Referències
[editar | editar còdic]- ↑ «El regatege, tradició en els mercats de Guatemala | Guatemala - turisme, viages i montanyisme | Viages i destins turístics, volcans, montanyisme, deports d'aventura en Guatemala.» (en és). xplorandoguatemala.com. Consultat el 23 de novembre de 2017.
- ↑ «The art of haggling». Consultat el 23 de novembre de 2017.
- ↑ Putthiwanit, C. & Santipiriyapon, S. (2015). Apparel bargaining attitude and bargaining intention (intention to re-bargain) driven by culture of Thai and Chinese consumers, Journal of Community Development and Life Quality, 3(1), 57-67[1].
- ↑ «[1]». Consultat el 23 de novembre de 2017 (en en-US).
- ↑ «Chinese Team Negotiation» (en en-gb). www.negotiations.com. Consultat el 23 de novembre de 2017.
- ↑ «Study: Online Shopping, Couponing & Bargain Hunting on the Rise in Índia - Press Release - Digital Journal». www.digitaljournal.com. Consultat el 23 de novembre de 2017.
- ↑ «Automated Bargaining / Automated Negotiation Research at Essex University, UK (Constraints, Genetic Programming, Game Theory, Computational Finance, Computational Economics, Arbitrage, EDDIE, Management)». www.bracil.net. Archivat des d'el original, el 18 de juny de 2018. Consultat el 23 de novembre de 2017.
- ↑ European Economic Review.39(9)
- 1747–1764.doi:10.1016/0014-2921(95)90043-8.Consultat el 23 de novembre de 2017.
- ↑ Social Science Research Network.(ID 1127627)Consultat el 23 de novembre de 2017.
- ↑ «Integrative or Interest-Based Bargaining | Beyond Intractability» (en en). www.beyondintractability.org. Consultat el 23 de novembre de 2017.
Referències
[editar | editar còdic]
- Este artícul conté una traducció derivada de «Regateo» de Wikipedia en castellà publicada baix la Llicència de documentació lliure de GNU i la Llicència Creative Commons Reconeiximent-CompartirIgual 4.0 Internacional.