Negociació

Ronda de Negociacion.

La negociació és un procés de discussió que s'establix entre les parts, per mig de representants si són grups, i l'objectiu dels quals és el d'aplegar a un acort acceptable per a tots. Per a que una diferència puga resoldre's a través de la negociació són imprescindibles tres condicions:

• L'existència d'un mínim d'interessos comuns o complementaris de les parts.

• L'existència d'una motivació per abdós parts de trobar un acort.

• L'existència d'una autonomia reconeguda recíprocamente.

Els seus objectius poden ser: resoldre punts de diferència, guanyar ventages per a una persona o grup, dissenyar resultats per a satisfer varis interessos, millorar situacions actuals, resoldre conflictes o aplegar a un punt neutral de l'informació.

Tipos de negociació

1.- Segons el desenroll esperat de la mateixa:

• Negociació immediata: busca aplegar en rapidea a un acort, sense preocupar-se en tractar d'establir una relació personal en l'atra part implicada.

• Negociació progressiva: busca una aproximació gradual en la relació personal, s'intenta crear una atmòsfera de confiança abans d'entrar pròpiament en el negoci.

2.- Segons la consideració mútua o no dels interessos de l'atre negociante:

• Negociació competitiva: busca el major benefici per a la part involucrada, sense atendre majorment a l'interés dels atres conegociantes (guanyar a tota costa) o en casos extrems el perjuí d'ells (guanyar - perdre). Hi ha qui considera que no és una verdadera negociació, no obstant, la casuística mostra que esta situació es presenta en una gran cantitat de les negociacions; en ocasions per negociar en un estil hostil o en una mentalitat de rivalitat, pero també perque existixen situacions en les que la possibilitat de que una de les parts obtinga un benefici exclou la de que l'atra part també ho obtinga.
• Negociació colaborativa: es busca generar beneficis per a totes les parts involucrades. (guanyar-guanyar) Alguns autors consideren este resultat com la definició de lo que és una negociació; en realitat és un objectiu. S'està negociant inclús quan no es conseguix o no siga factible alcançar este resultat.

3.- Segons la persona en qui s'interactua:

• Negociació d'única ocasió: es realisa en una persona en qui no s'espera tornar a interactuar. En estos casos lo principal a prendre en conte és la circumstància que ha generat la necessitat de negociar i l'intenció immediata de la contraparte. En general, en estos casos servix buscar un acort ràpit i fàcil.
• Negociació contínua: s'interactua en una persona en qui s'espera tornar a negociar en futures ocasions. Requerix prendre en conte més factors que el tipo de negociació anterior, com lo són: antecedents, personalitat, interessos, estils, i principalment se sugerix cuidar que el resultat permeta que les pròximes negociacions en eixa persona es puguen realisar positivament, en lloc de generar costs tangibles o emocionals que puguen convertir-se en un obstàcul per a alcançar acorts exitosos en pròximes ocasions.

Panorama actual de la negociació

La negociació succeïx en casi totes les àrees de la vida. En l'àrea de l'abogacía, per eixemple, un negociador expert servix com a defensor d'una de les parts i procura generalment obtindre els resultats més favorables possibles a la mateixa. En este procés el negociador procura determinar el resultat mínim que l'atra part (o les parts) vol acceptar, ajustant llavors les seues solicituts conseqüentment. Una negociació «encertada» en esta àrea es produïx quan el negociador pot obtindre tots o la majoria dels resultats que la seua part desija, pero sense conduir a la part contrària a interrompre permanentment les negociacions.

La negociació tradicional es denomina en ocasions guanyar-perdre per l'estil de durea dels negociadors que perseguixen conseguir tant com puguen para la seua part. En els anys 70, els practicants i els investigadorés varen començar a desenrollar l'enfocament de guanyar-guanyar en la negociació de manera que les dos parts quedaren satisfetes en haver obtingut beneficis. Això resulta positiu en evitar possibles futurs conflictes. Potser el més conegut va ser articulat per en el llibre Getting to YES de Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton, d'Harvard. Este enfocament, cridat Negociació per Principis o Principled Negotiation, també es diu a voltes d'obtenció de mutus beneficis. L'enfocament de guanys mutus s'ha aplicat en eficàcia en situacions migambientals (vore a Lorenzo Susskind) aixina com en les relacions de treball en les que les parts (p.ej. gerència i un sindicat) emmarquen la negociació com a via de solució de problemes.

Una ferramenta que s'està usant en més de 20 països del món per a intentar alcançar solucions guanyar-guanyar en una negociació, és la creada pel Dr. E. Goldratt cridada «El Núvol»

Els núvols de Goldratt servixen per a definir un problema i resoldre-ho a través de l'analogia d'evaporament de núvols que permet concentrar-se en els problemes reals, llevant la bruma que solen tindre estos i que poden desviar l'atenció cap a coses insubstàncials. Esta tècnica genera solucions de segon orde, efectives i simples, acostant les parts en conflicte.

Per a aplegar a un bon acort, és necessari preparar-se abans d'una negociació, aixina com tindre la seguritat de lo que es va a negociar i mai perdre l'enfocament del tema a tractar. Segons el concepte de negociació d'alguns autors diuen:

Robert Mnookin, director del programa de negociació en Harvard, oferix un marc de referència que pot ser aplicable en qualsevol situació a on es requerixca negociar. El seu método evita que la decisió sobre si negociar o lluitar, o sobre qué negociar, es veja afectat per "trampes", principalment emocionals, que puguen presentar-se. Mnookin classifica les trampes en dos rubros: negatives i positives.

Trampes negatives que promouen rebuig:

• Tribalismo
• Satanización
• Moralismo / Presunció de rectitud
• Falàcia de suma zero
• Barallar /Escapar
• Cridat a la batalla

Trampes positives que promouen negociació:

• Universalisme
• Racionalisació contextual i tendència a perdonar
• Rehabilitació i redenció
• Guanya-gana
• Apaciguamiento
• Cridat a la pau /Pacifisme

Stepehen Covey, menciona quatre tipos de negociació en el seu llibre de "Els sèt hàbits de la gent altament efectiva", en el quart hàbit:

• Gana-guanya
• Gana-pert
• Pert-gana
• Pert-pert

El tribalismo implica un cridat a l'identitat de grup, en la que es veu el propi costat com a conegut i confiable, mentres l'atre costat és un grup estrany del com deu desconfiar-se i no cal favorir.

L'universalisme supon que totes les persones són essencialment iguals i subestima l'importància de les diferències produïdes per la cultura, l'història i l'identitat de grup.

La satanización és la tendència a vore l'atre costat com "mal", no solament culpable d'actes mals, sino fonamentalment mal en essència.

La racionalisació contextual obliga al negociante a permetre actituts inapropiades per ser producte de pressions externes o atres factors i per això deu perdonar-se.

La deshumanisació implica vore l'enemic com per fòra de l'orde moral, menys que humà. Esta trampa justifica tractar a l'atre com un objecte. Açò succeïx quan s'elegix l'opció Pert-pert, que inclou i suïcidi, i el terrorisme com una de les seues opcions.

La rehabilitació i redenció implica pensar que l'atre està mal, i cedir significarà donar-li una oportunitat de fer lo correcte.

El moralismo i la presunció de rectitud produïxen una tendència a vore l'atre costat com completament equivocat, mentres que un és inocent i meritori.

La trampa suma zero implica vore el món com una competència: si un costat guanya, l'atre pert. El conflicte és vist com merament distributivo: tot lo que beneficie al seu enemic és necessàriament mal per a vosté.

El guanyar-guanyar, com a trampa, supon que sempre és possible distribuir la gresca a parts iguals de tal modo que els vaja be a abdós.

La trampa barallar o fugir implica comportaments aparentment oposts, pero abdós són reaccions automàtiques. Es pot pensar en barallar sense reflexionar o en fugir sense importar lo que puga obtindre's.

El apaciguamiento busca arreglar-ho lo abans possible per a evitar que el conflicte es faça major i s'apleguen a conseqüències indesijables.

El cridat a la batalla presupon que la negociació és una guerra a on deuen movilisar-se a les tropes lo abans possible. Generalment, va acompanyada de qualsevol atra trampa negativa i freqüentment, encara que el líder manté que la causa beneficia al ben comú, el cridat a la batalla també convé als interessos polítics del líder.

El cridat a la pau està basat en la premissa de que casi tot conflicte pot evitar-se o solucionar-se per mig d'iniciatives sensates en busca de la pau. Esta trampa pot implicar nocions de trampes positives.

Despuix d'eliminar les trampes, el marc de Mnookin planteja diferents preguntes, situat en diversos enfocaments:

1.- Interessos. ¿Quins són els meus interessos? ¿Quins són els de l'atra part?

2.- Alternatives. ¿Quins són les meues alternatives per a negociar? ¿Quins són les de l'atra part?

3.- Possibles resultats de negociar. ¿Hi ha algun tracte possible que puga satisfer millor els interessos d'abdós parts que nostres alternatives de negociació?

4.- Costs. ¿Quànt em costarà negociar? ¿Qué puc perdre en térmens de recursos tangibles: diners i temps? ¿Sofrirà la meua reputació? ¿Serà negociar un mal precedent?

5.- Posada en pràctica. Si conseguim fer un tracte, ¿hi ha una perspectiva raonable de que serà portat a terme?

En aplicar este marc, es pot saber si és millor acostar-se a l'atre i negociar o refusar-se a això. La decisió es pren, principalment, si els resultats poden superar les alternatives, ya que, de lo contrari, la negociació no comportarà a cap benefici per a cap bando. La negociació com una habilitat Si pensàrem la negociació com una caixa buida en la que es van a bolcar coneiximents de distintes àrees del management i atres ciències, sense dubte estarem d'acort en que les relacions humanes, que impliquen distints estils i personalitats, les relacions laborals, en anys capitalisats d'experiència de negociació entre empleadores i empleats, la diplomàcia, en les seues solucions creatives a conflictes polítics, o l'economia, en tot el seu aporte quantitatiu a través de la teoria de jocs, han segut grans forjadores dels fonaments presents en este art. Conéixer i usar el seu poder real, tenint en conte el de l'atra part

El poder de les parts és un dels protagonistes sempre presents en tota negociació que cal tindre molt en conte. No obstant, cal ser cauteloso al moment de reconéixer-ho. El poder d'una part no deu ser considerat per l'atra com alguna cosa estàtic i absolut, contra el qual res es pot fer. Pel contrari, sempre el poder és relatiu, donades les circumstàncies de la negociació, l'entorn que l'envol, quí i cóm són els negociadors, a quí representen i quí són les terceres parts que influïxen. com per eixemple: Pete Sampras i Andre Agassi s'han repartit el liderage del circuit masculí de tenis durant la década del 90. En diferents estils, un en gran traga i dreta a la carrera, l'atre en gran devolució i revés, creen una batalla apassionant cada volta que s'enfronten. Cada u és conscient no només de les seues pròpies fonts de poder, sino també de les de l'atre. Lo mateix deu ocórrer en una negociació, per a que el resultat de la mateixa no s'incline ràpidament cap a alguna de les parts. Luzuriaga, N. Zamprile, A. i Luchi, R. (2011). L'art de la negociació. Buenos Aires, Temes Grup Editorial. Recuperat d'https://elibro.net/és/ereader/bidigecest/116692?page=28.

Vore també

Negociació en el Viccionari.

• Conmutación
• Estratègia (teoria de jocs)
• Enfocament de Guanyar-guanyar
• Liderage
• Habilitats gerenciales
• Destrucció mútua assegurada